Equipment-as-a-Service and pay-per-use: business models of the future
Von E-Commerce (Web 1.0), über Crowdsourcing (Web 2.0) bis hin zu IoT Services (Web 3.0): das Internet innoviert und motiviert immer neue, digitale Geschäftsmodelle. Vor allem neue Business Models nutzen das Industrial Internet of Things (IIoT), um physische Produkte und digitale Services zu hybriden, effizienten Geschäftsmodellen zu integrieren. Zu diesen „New Business Models“ gehören auch Equipment-as-a-Service (EaaS) and Pay-per-Use Modelle:
Equipment-as-a-Service (EaaS)
Equipment-as-a-Service lässt sich gut mit Leasing-Verträgen bei Autos vergleichen. Bei diesem Business Model wird Equipment (z.B. Maschinen) an B2B Customers vermietet und nach einem vereinbarten Zahlungsplan gezahlt. Zwei typische EaaS Modelle sind das Vermieten von Equipment als subscription-based model an die Firmenstandorte der B2B-Kunden und das Vermieten von Equipment an Kunden im eigenen Unternehmen, wobei der Kunde die Maschinen am Standort des Maschinenherstellers verwendet.
Pay-per-Use
Auch bei Pay-per-Use stellt der Maschinenhersteller dem Kunden Equipment zur Verfügung und bindet seine Serviceprozesse mit ein. Im Gegensatz zum Equipment-as-a-Service Model wird hierbei allerdings nicht die Mietperiode der Maschinen abgerechnet, sondern wie viel das Equipment tatsächlich genutzt wird. Zum Beispiel werden bei einem Drucker pro gedruckter Seite oder bei Fertigungsmaschinen pro gefertigtem Teil abgerechnet. Die daraus entstehenden Produktionsdaten ermöglichen dem Hersteller ein Benchmarking zwischen seinen Kunden und damit wertvolle Erkenntnisse zur Optimierung.
Business-Modell der Zukunft
Geschäftsmodelle wie EaaS and Pay-per-Use bieten Maschinen nicht mehr als einmaligen Kauf an, sondern als Abomodelle, die den Service entscheidend verbessern und höhere Verfügbarkeiten generieren. Unternehmen profitieren auch aus finanzeller Sicht von EaaS Modellen, da dadurch die Abhängigkeit von der aktuellen wirtschaftlichen Lage und damit verbundenen Risiken verringert wird. Eine Studie von 2022 zeigt, dass 98% der befragten mittelständischen Unternehmen an Business Models wie EaaS und Pay-per-Use interessiert sind – jedoch nur 28% haben ein solches Modell bereits aktiv im Einsatz.
Was macht diese ‚New Business Models‘ des Web 3.0 so attraktiv?
Der größte Vorteil für Hersteller von Maschinen ist die erwähnte Erweiterung ihres Serviceangebots und die damit einhergehende Steigerung des Outputs bei ihren Kunden:
Durch die kundenübergreifende Vernetzung ihrer Maschinen sind Hersteller in der Lage, aus den gewonnenen Daten wertvolles Verbesserungspotenzial aufzudecken und damit ihren Kunden direkten Mehrwert zu bieten.
Ein weiterer Vorteil liegt in der Konjunktur-Unabhängigkeit: Während der Verkauf von Equipment in wirtschaftlichen Hochphasen mit ansteigt, sinkt er genauso schnell, wenn die wirtschaftliche Lage angespannter ist und B2B-Kunden kaum Budget für größere Anschaffungen haben. Abomodelle wie Equipment-as-a-Service verschaffen Maschinenherstellern zwar nicht die großen Summen, die ein Einzelverkauf bringt, erzeugen aber auch in schlechteren Zeiten stabile Umsätze durch regelmäßige Zahlungen. Die kleineren, regelmäßigen Zahlungen laden außerdem B2B-Kunden ein, die von größeren, einmaligen Investitionen abgeschreckt sind. Durch EaaS Modelle wächst auch die sogenannte „Customer Retention“ (Kundenbindung), da im Gegensatz zu einer einmaligen Kaufabwicklung regelmäßiger Kundenkontakt entsteht und Kunden eventuell auch anderes Equipment vom Hersteller beziehen.
Auch für B2B-Kunden ist EaaS der Service der Zukunft. Ein subscription-based model für Maschinen und Equipment gibt die Möglichkeit, immer das neueste Modell zu leasen und somit von den neuesten technologischen Entwicklungen zu profitieren – sozusagen „Neue Maschinen auf Abo“. Abomodelle bieten außerdem maximale Flexibilität. Die Bedingungen der subscription-based models sind vielfältig und an individuelle Bedürfnisse der Kunden anpassbar, während der Kunde von erhöhtem Output profitiert. Zudem decken Anbieter von EaaS Modellen meist auch Wartung und Service ab, sodass ein umfassender Customer Service effiziente Betriebsabläufe ermöglicht.
Das Pay-per-Use Model eignet sich vor allem bei schwankender Auftragslage, da die Kosten des Leasings die aktuelle Auftragslage widerspiegeln und auch neuen Firmen kleinere Produktionsmengen ermöglichen.
Connecting Businesses, Machines und Customers
The IoT (Internet of Things) ist die Verbindung zwischen der realen und digitalen Welt. Maschinen oder Produkte können digital repräsentiert, vernetzt und gesteuert werden und bilden dadurch die Zukunft der Industrie. Je mehr Produkte in einer digitalen Ebene eingebettet sind, umso besser können Maschinenhersteller wertvolle Daten erfassen, die sie für Entscheidungen in ihrer Service- und Produktentwicklung benötigen. Sensoren können beispielsweise vollständige Paletten an Daten sammeln und weiterleiten, was letztendlich bloße Vermutungen in konkretes Wissen umwandelt. Aufgrund dieser detaillierten Datenbeschaffenheit wissen Maschinenbauer genau, wie und wann ihre Kunden mit Ihren Maschinen interagieren und können passgenaue Services anbieten sowie ihre Kundenverbundenheit nachhaltig stärken. Konnektivität ermöglicht also, dass Maschinen kontinuierlich weiterentwickelt und verbessert werden und Kunden schon während der Nutzung durch Condition monitoring and Predictive maintenance guten Customer Service erleben.
Durch Konnektivität werden aus Abomodellen die Business-Modelle der Zukunft.
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