Industrial IoT: Wie B2B-Abonnement-Modelle die Industrie und Gesellschaft verändern

Das Internet der Dinge (IoT) – ein Netzwerk von internetfähigen Objekten, die dazu fähig sind, Daten zu sammeln und auszutauschen – ist nun schon länger Teil unseres Alltags.

Darüber hinaus hat sich das Industrial IoT (IIoT) entwickelt, das die Geschäftswelt bereits im Sturm erobert. Dieser Einsatz von IoT-Technologien zur Verbesserung von Industrie- und Fertigungsprozessen hat in vielen Industriesegmenten an Bedeutung gewonnen. In Bezug auf die Industrie 4.0 bedeutet dies die Möglichkeit, noch ungenutztes Potenzial zu erschließen und neue digitale Geschäftsmodelle zu schaffen.

Während klassische IoT-fähige Systeme nach wie vor einen großen Mehrwert schaffen, ist die Frage nach dem besten Ausbau eines Geschäftsmodells für vernetzte Maschinen weiterhin eine Herausforderung.

Das derzeit beliebte Modell, das den Verkauf von IoT-fähiger Hardware in großem Umfang zur Erzielung von einmaligen Gewinnen beinhaltet, ist im Moment nur im B2C-Sektor umsetzbar. In Industrie und Maschinenbau, wo die Ausrüstung erheblich teurer ist, kommt ein Verkauf weniger häufig vor. Dazu kommt, dass große Maschinen eine längere Lebensdauer haben, wodurch ein hoher und dauerhafter Umsatz nicht sichergestellt werden kann.

Maschinenhersteller müssen daher andere Wege zur Erzielung von kontinuierlichen Einnahmen einschlagen. Wenn man die Entwicklungen in diesem Sektor beobachtet, erkennt man schnell, dass Abonnement-Modelle das Potenzial haben, diese Lücke zu füllen und die Zukunft der IoT-Welt nachhaltig zu verändern.

Indikatoren dafür, dass Abonnement-Modelle die Modelle der Zukunft sind

Eine wachsende Zahl von B2B-Unternehmen verschiedener Branchen sucht nach Wegen, ihren Kunden Abonnementdienste  anzubieten.

Die weltweiten Ausgaben für IoT dürften sich bis 2020 auf 1,29 Billionen US-Dollar belaufen, wobei B2B-Anwendungen voraussichtlich rund 70 Prozent des Gesamtwerts ausmachen werden. Angesichts der wachsenden Zahl an Unternehmen, die ihr B2B-IoT-Angebot in Abonnementform bereitstellen, ist zu erwarten, dass das Subscription-Modell auch in Zusammenhang mit dem Industrial IoT zu einem gefestigten Standard werden wird.

Unternehmen, die Maschinen ausschließlich herstellen und verkaufen, begrenzen sich damit auf einen einmaligen Umsatz. Mit Abonnements dagegen könnten diese Unternehmen zusätzliche Dienste rund um die Daten ihrer Maschinen anbieten, die sie mit IoT-fähigen Elementen und Sensoren sammeln und verarbeiten.

Diese Verlagerung zu einem Subscription-Modell mit wiederkehrenden Erträgen, das Unternehmen hilft, nachhaltige Geschäftsmöglichkeiten zu schaffen, ist keine Sache der Zukunft. Unternehmen wie Heidelberger Druck (Abonnement-Modell) und Kaeser (Druckluft-as-a-Service) haben bereits damit begonnen und andere B2B-Unternehmen werden voraussichtlich folgen.

Hierzu einige Möglichkeiten, wie Abonnement-Modelle unsere Gesellschaft verändern werden.

Erhöhte Risikobereitschaft bei der Produktentwicklung im gesamten IIoT-Markt

Dank der Tatsache, dass immer mehr Produkte in eine digitale Ebene eingebettet werden, können Anbieter wertvolle Kundendaten erfassen, die sie für ihre Entscheidungen in der Produktentwicklung benötigen. Sensoren können auf diese Weise eine vollständige Palette an Nutzungsdaten sammeln und weiterleiten, was letztendlich bloße Vermutungen in konkretes Wissen für die Produktentwicklung umwandelt.

Aufgrund dieser detaillierten Datenbeschaffenheit wissen Maschinenhersteller genau, wie und wann ihre Kunden ihr(e) Produkt(e) verwenden.

Auf diese Weise werden Unternehmen besser informiert und können sicherer entscheiden, welche Arten von Abonnements sie anbieten. Werden die Daten sorgfältig analysiert, kann man sie als Grundlage nutzen, um nicht nur neue Produkte zu entwerfen, sondern zusätzlich auch ihr gesamtes IoT-Angebot zu vermarkten.

Eine bessere Kommunikation zwischen Unternehmen und B2B-Kunden

Unternehmen, die ihre Marketingkampagnen auf der Grundlage genauer Kundendaten (anhand genauer Umfragen und Recherchen) gestalten, sind in ihrer jeweiligen Branche ihrer Konkurrenz bereits voraus. Mit IIoT wird der gesamte Umfang der Datenerfassung auf ein neues Niveau gehoben. Daten, die über IoT-fähige Unternehmen erfasst werden, sind umfangreicher und ermöglichen eine noch präzisere Ansprache der potenziellen und aktuellen Kunden.

Unternehmen können die Daten, die sie benötigen, jederzeit sammeln und einsetzen. Follow-ups für bestimmte Kunden werden so zum richtigen Zeitpunkt gestartet, um bessere Ergebnisse zu erzielen, einschließlich erfolgreicher Upsells, Cross-Sells und Wiederholungsverkäufe.

Wenn Sie die Vorlieben und spezifischen Interessen Ihrer potenziellen Kunden kennen, ist es einfacher, die richtige Botschaft und das richtige Timing auszuwählen, um den Erfolg zu maximieren.

Dies ist besonders wichtig für ein abonnement-basiertes Unternehmen, da es dabei hilft, eine engere Bindung mit dem Abonnenten aufzubauen und ihn zu ermutigen, den Dienst weiterhin zu kaufen und zu nutzen. Das Unternehmen ist dagegen in der Lage, regelmäßig wiederkehrende Umsätze zu erzielen.

Anbieter werden in neuen Märkten mit Abonnements rund um ihre Maschinen konkurrieren

Nehmen wir das Beispiel von Kaeser Kompressoren. Das Unternehmen hat ursprünglich Druckluftsysteme und -dienstleistungen als B2C-Angebot hergestellt und verkauft.

Nun hat das Unternehmen seine Ausrüstung mit Maschinensensoren ausgestattet, die Echtzeitanalysen liefern, Systemausfälle voraussagen und Fehler verhindern, bevor sie auftreten. Diese Daten und  Erkenntnisse stellen sie dann ihren Kunden zu Verfügung.

Denn jedes Mal, wenn es in der Produktion zu einem Ausfall von Maschinenteilen kommt, hat das weitreichende Folgen, die den gesamten Produktionsprozess beeinträchtigen und der Produktionsleistung nachhaltig schaden. 

Kaeser Kompressoren sammelt eine Fülle von Kundendaten von den in den Kompressoren eingebetteten Maschinensensoren, um Fehler vorherzusagen und somit Ausfallzeiten für B2B-Kunden durch vorausschauende Wartung zu verhindern.

Dies verschafft ihnen einen Wettbewerbsvorteil, da sie jetzt potenziell fehlerhafte Teile identifizieren und ersetzen können, bevor diese tatsächlich versagen. Dies hilft, unerwartete und kostspielige Ausfälle in den Produktionslinien ihrer Kunden zu vermeiden.

Immer mehr Branchen bieten Abonnement-Modelle an, die traditionell nicht Teil ihres Geschäfts waren. Da diese nun jedoch genügend IoT-Daten sammeln können, um Informationen für ihre Produktentwicklungs- und Marketingstrategien zu erhalten, können sie neue Märkte erschließen und mit beeindruckendem Erfolg bestehen.

Verbrauchsabhängige Preismodelle im B2B-Bereich des Maschinenbaus

Das IoT wird B2B-Unternehmen auch weiterhin die notwendigen Erkenntnisse liefern, um die Lebensdauer von Produkten zu verlängern. Mit den Daten, die ihre Geräte erfassen, können Kosten pro Stück, pro Verwendung und mehr erfasst und den Gesamtbetriebskosten gegenübergestellt werden.

Derzeit weiß der Maschinenverkäufer nicht viel über das Maschinenverhalten und deren Wartungskosten.

Die Unternehmen können dann diese proaktive, vorausschauende Wartung, die zur Verringerung der Ausfallzeiten für die Kunden erforderlich ist, als Dienstleistung auf Pay-per-Use-Basis verkaufen. Auf diese Weise erzielen die Unternehmen wiederkehrende Einnahmen.

Auch wenn einige Zukunftsvisionen bezüglich Abonnement-Modellen weitgehend auf  Trends basierenden Vermutungen basieren, bleibt eines immer noch zutreffend: Die Technologie hinter dem Industrial Internet of Things wird sich weiterentwickeln ebenso wie die zugrunde liegenden Geschäftsmodelle. Daher ist es für Unternehmen des produzierenden und industriellen Sektors unerlässlich, ein Angebot auf Basis der Industrie 4.0 unmittelbar und langfristig in ihre zukünftigen Pläne zu integrieren.